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能力目标-不想加入亿元俱乐部的理财顾问不是好顾问-中安在线

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美国失业率4.4%

有的顧問擅長約訪,但約訪後面談能力不強,成功概率不高;有的顧問是資深專家型,但電話約訪能力薄弱,成功依然不高。顧問的電話約訪功力,直接決定了能夠跟多少客戶見面。因此,在約訪面談前,要反覆訓練有效的電話約訪話術,提升見面機會。

如果最終沒有與客戶促成合作,可以再反推回去,思考前十步是不是哪個流程沒有做好,是沒有聆聽客戶的真正需求,還是你面談時專業能力表現不佳……

2、經營准客戶任何事情都不是那麼輕巧的,即使有時候你做了100%的努力,貌似有了一份可靠的客戶名單,但總是很難出單。其實不止是普通顧問,哪怕是多年的Top sales,也不是拿到一個客戶就能100%的成功。

顧問要在工作中不斷積累,由量變到質變,顧問能力會不斷鞏固提升。

但是對於無論是新跨入財富管理行業的菜鳥,還是在行業里已經摸爬滾打數年的理財顧問來說,億元俱樂部猶如天方夜譚,就像從來不跑步的人突然要跑馬拉松一樣困難。一旦始終達不成目標,很可能產生挫敗感。

在顧問的訓練中,作為管理者必須做到熟練介紹公司、產品、政策、經濟等信息,講解示範自己卓有成效的方式方法。指導顧問去寫場景模擬腳本,反覆練習並優化腳本,通過角色扮演的方式進行場景演練,最後達到標準,才是合格的顧問。

向高凈值客戶介紹產品時,不要陷入「盲人摸象」的思維,不要自顧自喋喋不休地向客戶說產品、談市場,卻不清楚客戶的關注點。客戶可能壓根沒聽,回復「考慮一下」,你不但不知道他要考慮什麼,甚至不清楚客戶接收到了多少訊息。

業務促成是合作的開始,成交是專業產品說明的延伸,是最關鍵性的步驟。

理財顧問面對高凈值客戶的自信,基於對行業趨勢的洞察和宏觀經濟的研判,對管理人深入了解和對產品的自信。

10、積極採取促成行動在銷售工作中,你有遇見過客戶主動向你提出成交的要求嗎?這樣的客戶應該太少了吧!絕大多數的客戶都不會採取主動,這就需要理財顧問主動出擊,採取促成行動。

當記者再問到他時,他仍然是上次那句話「用智慧戰勝對手」。

客戶經營需要時間溫床和擁有頻率。這裏的頻率是指理財顧問要在固定的時間去做固定的事情,持續用時間的溫床去「孵化」客戶。是客戶更是朋友,彼此建立在信任的基礎上,成交就只是時間而已。

如果再梳理客戶名單的時候存在困難,或者思路不清楚,可以請教團隊中的核心力量,或者有經驗的銷售大咖,良師益友在任何時候都起到十分關鍵的作用。

作為理財顧問不應該懼怕失敗,客戶接受需要一個循序漸進的過程,由不了解到了解,由不接受到接受,為了達成交易,必須要承受多次的拒絕。

國投泰康信託家族辦公室事務顧問

山田本一在自傳中講述到,每次比賽前,我都要把比賽線路仔細的看一遍,並把沿途比較醒目的標誌畫下來,一直到賽程終點。

11、智慧看待客戶拒絕遭遇客戶拒絕是無法避免的,即使是Top sales也無法做到不被拒絕。拒絕是挑戰,更是機會,是成交的開始。

不想成為將軍的士兵不是好士兵,理財顧問也是,不想加入億元俱樂部的理財顧問不是好顧問。

訓練與督導提升成功率系統化可複製的訓練與督導,讓偶然成為必然,讓普通人也可以走向職業化的卓越。

口述:侯延楓         編輯:財策君

8、有效的方案設計理財顧問通過面談了解客戶后,要結合客戶實際情況與家族財務目標,分析設計提升家族幸福度的資產配置方案。

那麼什麼時候促成的效果最好呢?一定要記牢:在客戶最放鬆的時候;在介紹完產品優點、好處之後;在客戶的異議被解決之後。

與客戶溝通面談時,顧問應與客戶有更多良性的互動,不斷提問,帶領,引發客戶一起探索適合他的資產配置方案。比如可以選擇性提問,給客戶提出選A或B的問題;封閉式提問,提出YES OR NO的問題。這樣成功率就很大,即使不成交,也知道這套方案不適合客戶,可以去改善提供更適合客戶的資產配置方案。

其實在於客戶的反覆交談中,即便所談內容與產品本身沒有任何關係,敏銳的理財顧問,也能從其中發現客戶的性格、偏好、影響購買決策的核心因素等關鍵信息,進而來挖掘客戶需求痛點。

加拿大海文學院心理學中國導師

與客戶交談時,簡潔、流利表達出你對產品的分析與判斷,表現出專業能力與顧問素養,從客戶視角引導他了解市場,更具有金融思維,讓客戶肯定你的判斷,不斷從小YES到大YES,從小成功到大成功。

顧問要重點經營訓練影響力中心,擁有一批優秀的影響力中心對於財富管理事業的發展有着至關重要的作用。透過影響力中心的幫助,顧問既能方便的尋找到客戶名單,也更容易與這些客戶快速建立關係,在節約成本的同時,也節省了時間和精力。

影響力中心人物是「貴人」,可遇而不可求。只要顧問在平時的工作和生活中,勤于觀察,大浪淘沙,就能發現一顆顆寶貴的「珍珠」。

在顧問的日常工作中,工作日誌十分重要,這是每一位客戶的跟蹤記錄。有記錄,才會發現薄弱,在薄弱環節加以輔導訓練和提升,從而提升整體成功率。

經營好客戶,要建立客戶分類系統,對客戶進行ABC分類,不同類別的客戶用不同的方式投入不同的時間、精力和資源逐步經營。

凡事預則立,不預則廢。毛澤東在《論持久戰》中談到,沒有事先的計劃和準備,就不能獲得戰爭的勝利。目標明確,再採用行之有效的方法,才能達成目的。

CWMA國際認證財富管理師

10年後,這個謎底終於被揭開了......

5、初次面談破冰關鍵第一次面談破冰,需要建立影響力和信任度,通過較好的覺察力和洞察力,深度了解客戶的背景,再和客戶進行有效連接。

財富管理猶如不可推倒重來的人生演出,每一幕都要精心製作,要全力以赴投入業務管理工作的每一個環節與細節,只有知己知彼,精細準備,理財顧問才能在客戶面前表現得更加專業和自信。

需要說明的是,顧問與高凈值客戶交流,要建立在彼此坦誠,真誠服務的基礎上。抓住客戶的痛點、亟需解決的問題和想要的預期收益,只是與客戶有機會深入溝通的手段,專業的顧問,一定會堅持底限和原則的基礎上給出合理承諾。

培訓訓練技能訓練提升業務水平與轉化率。

如果你不只是一名顧問,同時也是一名團隊管理者,那麼下面的內容將對你大有裨益。

卓越的客戶開拓流程11步對於理財顧問而言,要想早日加入億元俱樂部,就需要源源不斷獲取客戶。開拓客戶其實很簡單,按照這11步流程去做,客戶就會源源不斷。

在所有人看來一萬米無疑是個非常遙遠的距離,看似艱難不能達成。他把一萬米化成了若干個一百米,每當跑完一個一百米,他就知道離目標又近了一步,這是他跑完全程的動力,也是他獲得冠軍的戰術。

金石財策財富管理部(重慶)總經理

客戶持續不斷地進入你的「溫床」,你的准客戶名單才能持續更新,源源不斷。有些顧問這個月還在擔心下個月的業績,或者快月底了遲遲無法破零狙擊,壓力大得失眠心煩,這說明你的時間溫床和擁有頻率做的不夠好。靜下心來,持續一段時間,這個溫床的名單就會從量變達到質變,只要量達到這個臨界點,你的業務就可以有規律的去開展。

本文首發於微信公眾號:財策研習社。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

再設計一系列的「情景模擬」,把每個客戶填充在模擬場景里,反覆演練,蓄勢待發這場「財富管理劇」的最終「上映」。

其實,億元俱樂部即是理財顧問的「萬米馬拉松」,山田本一將萬米拆分為若干個百米,理財顧問也需要像他一樣,將億元拆分為若干個百萬來完成,目標分解后,加上行之有效的方法,成就卓越理財顧問指日可待。

擁有15年綜合金融營銷與管理經驗,結合心理諮詢為基礎的財富管理,為高凈值家庭提供財富管理諮詢,定製家族財富管理方案。憑藉專業的資產配置能力、創新的作業流程,及富有品質的客戶服務,深得國內外高凈值客戶的信賴,累計配置資產規模逾10億元。

理財顧問做的事情一定不是「一鎚子買賣」,專業和真誠是顧問與客戶長久合作的基礎。其實,一名專業的理財顧問與客戶更多是合作的關係,是要給客戶帶去優質資源,幫助客戶解決他們自己無法解決的資產配置和財富規劃問題,這種關係繼續經營下去甚至會發展為朋友關係。

業務督導目標導向培養顧問職業化工作習慣,通過績效分析督導,提升知識型培訓到業務成果的轉化率,從而提升顧問的成就感和收入水平。

掌握方法、集中注意力,是實現小目標的前提,圍繞小目標,不斷細分,進行量化,堅持下來,成功並不難。

智慧地看待客戶的拒絕。就算客戶不選擇你的方案,也要微笑,因為客戶拒絕的是你的產品而非你這個人,就算客戶拒絕,也要保持好跟客戶的關係,繼續專業深耕,做好充足準備,等待下次合作促成。

4、電話約訪技巧世界上沒有同一片葉子,顧問也是,每一名顧問都有自己的閃光點。

比賽開始后,我就以百米的速度奮力沖向第一個目標,到達后,我又以同樣的速度向第二個目標衝去。就這樣,40多公里的賽程,就被我分解成幾個小目標輕鬆的跑完了。

1986年,意大利國際馬拉松邀請賽上,山田本一又一次獲得了世界冠軍。

1984年的東京國際馬拉松邀請賽中,名不見經傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。

7、提升背景調查能力背景調查能力實質上體現在顧問的提問能力、挖掘能力和傾聽能力。

6、深度面談達成共識有了成功的初次面談,並留下專業的顧問形象,客戶在對現狀不滿的情緒下,會希望有更好的解決方案。在深度面談的時候,顧問要深度喚起客戶需要改變現狀的動力,提出有效的解決方案,雙方達成共識,取得信任。

在以上11個環節里,初次面談、深度面談、背景調查這三個環節對整個case最終成功佔到80%的比例,只要這三個環節功課紮實,後面的促成就會非常輕鬆。

成功有跡可循日本馬拉松選手山田本一連續奪冠揭秘

馬拉松蟬聯冠軍者的勝利有謀略,財富管理行業時至今日,要想事業躍遷獲得成功,當然也有跡可循。

優質的影響力中心候選人有:銀行業者、貸款專員、會計師、市場部經理、教練/老師、採購部經理、醫生/醫院營養師、商會會長、社區幹部、工商/稅務專管員、俱樂部會長/會員、律師,包括理財顧問你自己也是影響力人物之一。通過恰當的方式結識「珍珠人物/朋友」,進而帶來有價值的轉介紹客戶。

在聊天的過程中,學會智慧提問與交流,發覺客戶在財富管理方面的盲點和誤區,執行一些「傷口上撒鹽的動作」,揭露客戶錯誤認識可能產生的風險,從而引發客戶對現狀的不滿。

9、專業的產品說明阿德勒曾說過,每個人都可能自卑,而自信是伴隨我們自卑情緒的克服一步步成長起來的。這說明,自信並不一定是天生的,而是來自我們曠日持久的修鍊。

閱讀完本文的讀者,文末將獲得小驚喜。

比如向客戶推薦產品前,需要了解客戶財富積累背景、當前資產分佈情況、風險偏好等,從而更加有依據地分析客戶需求,比如客戶的資產配置偏好,是傾向於現金類的資產配置,還是股票型。

1、開發准客戶銷售人員工作的第一步應該是梳理客戶資源,首先要建立「客戶名單」,系統的回顧自己的工作經歷、資源範圍、學習能力等。然後定位「准客戶畫像」。

3、重視轉介紹如果把老客戶的持續購買看作是業績的「左膀」,轉介紹無疑是「右臂」。客戶開發,最有效、成功率最高的就是優質的轉介紹。理財顧問通過優質的轉介紹可以快速增加客戶名單,進而提高客戶名單中的影響力。

當記者問他憑什麼取得如此驚人的成績時,他說了這麼一句話「憑智慧戰勝對手」。

理財顧問在熟知宏觀、微觀經濟政策的基礎上,要熟悉產品信息,熟悉產品的特點和優勢,這樣才能高效地提出有針對性的問題。同時在與客戶溝通前,需要做好充足的準備。

業務督導包括:不斷梳理顧問的客戶名單、定位,制定經營策略;知道顧問時間管理與工作日誌管理;制定目標與目標追蹤;績效分析與提升;陪訪與復盤。

接着,找到名單上的關鍵人物,確定客戶中的「影響力中心」,通過「築巢」的方式將影響力擴大,讓關鍵人物生成更多有價值的客戶,這樣客戶量就能快速遞增。

針對客戶的困惑和焦慮情緒,給出解決方案。此時,顧問不用着急首次面談能否出單,你只要做一個富有智慧的「姜太公」,靜候客戶主動來諮詢。

今日关键词:南海首次发现鲸落